Jak aktywnie sprzedawać usługi MICE – i nie tylko?

Rynek usług MICE, i nie tylko, wymaga zarówno sformułowania dobrej oferty, jak i umiejętności dotarcia do klienta. Jak sprzedawać swoje usługi, aby sprzedać? Pisze Eliza Kozica-Kamińska, właścicielka firmy MICE Consulting i autorka metodyki Event Design.

Trendy w sprzedaży potwierdzają, że sprzedawcy już nie sprzedają, a bardziej pomagają klientom, stając się brokerami możliwości. Szukają rozwiązań i wraz z klientem wybierają te najbardziej korzystne dla celu wydarzenia. Z założenia sprzedawca ma (a przynajmniej powinien) większą wiedzę o produkcie niż jego klient. Powinien też potrafić zestawić z tą wiedzą potrzeby, wyzwania oraz pragnienia klienta i połączyć w całość w spersonalizowanej ofercie. Ofertę natomiast jako propozycje wartości przedstawić klientowi, nie czekając na jego ruch w postaci przesłanego zapytania. Tak w skrócie wygląda idea aktywnej sprzedaży. Wiemy to, znamy teorię… jednak często odsuwamy aktywną sprzedaż na dalszy plan, nie korzystając z możliwości, jakie przed nami otwiera. Dlaczego?

Dlaczego nie angażujemy się w aktywną sprzedaż?

Podczas jednego z warsztatów zbadaliśmy przyczyny leżące u podstaw unikania aktywnej sprzedaży. Wszyscy jak jeden mąż twierdzą, że wśród codziennych zadań ciężko znaleźć czas na zaangażowanie i dociekliwość niezbędne w aktywnym podejściu do sprzedaży. Czy to jednak fakt, czy wymówka? Z pewnością jest w tym trochę prawdy, jednak najczęściej nie sprzedajemy aktywnie, ponieważ boimy się porażki, mamy poczucie, że wszyscy już o nas wiedzą i nie wiemy do kogo jeszcze powinniśmy trafić. Nie wiemy gdzie i jak szukać klientów – jak robić prospecting. Jeśli wiemy gdzie i jak, to nie lubimy, nie mamy narzędzi, które wsparłyby naszą aktywność (np. CRM-u, który zapisze historie kontaktów z klientem i uporządkuje proces sprzedaży). I na koniec najważniejsze – nie znamy wyróżników swojej oferty. Dosłownie. Niezależnie, czy mówimy o hotelu, centrum konferencyjnym czy lokalizacji eventowej, to, co jest standardem (lokalizacja, dobra kuchnia, dopasowana oferta, interesujące wnętrza czy rzetelna i kompetentna obsługa) uznajemy za nasze cechy szczególne, nie wiemy natomiast, czym tak naprawdę się wyróżniamy, a jeśli mamy tę świadomość, nie wiemy, jak to komunikować klientowi. A zatem co zrobić?

Zaufaj mocnym stronom swojej oferty i... działaj!

Jeśli chcesz wyjść ze sprzedażowego impasu, zapoznaj się z kilkoma poradami:

1.  Nie bójmy się usłyszeć „nie” od klienta – to nie porażka, tylko powód do doskonalenia naszej opowieści. Ćwiczmy, jak naszą teoretyczną i praktyczną wiedzę, pasję do pracy i zaangażowanie przekazywać we właściwy sposób.

2. Bądźmy dociekliwi w badaniu potrzeb klienta, zadawajmy pytania i aktywnie słuchajmy odpowiedzi. Nie zakładajmy, że to, co nam się wydaje, to fakty.

3. Nie ulegajmy złudzeniu, że jesteśmy tak znani, że już nie znajdziemy nowych klientów. Wokół nas wszędzie jest mnóstwo informacji i możliwości, wystarczy się dobrze rozejrzeć – tablice reklamowe przy drodze, mijane fabryki, obrandowane służbowe samochody, branżowe czasopisma i spotkania, miejskie newslettery inwestycyjne, portale branżowe i ich newslettery, strony www przedsiębiorstw, sąsiedzi pracujący w różnych firmach.

4. Starajmy się zainteresować klienta. Jeśli możemy pochwalić się dobrą kuchnią, opowiedzmy o kulinarnych pasjach naszego Szefa Kuchni. Jeśli nasza obsługa jest uważna i dbająca – wplećmy w wypowiedź historię o wyzwaniu, jakiemu podołała. Jeśli faktycznie naszym atutem są wnętrza – podkreślmy, skąd wziął się pomysł na takie właśnie aranżacje, kto je projektował. Uczłowieczmy naszą ofertę, przecież w każdym aspekcie za usługą stoją ludzie. Nasza wiedza i kompetencje budują kapitał zaufania, który przekłada się na dobre relacje, a te na udaną współpracę. Liczy się autentyczność, intencjonalność.

5. Szukajmy pretekstów do kontaktu – rocznic, otwarć siedzib, nagród otrzymanych przez klienta, nowych produktów wprowadzanych na rynek, zestawień 50–100–500 najlepszych firm w danej kategorii. Powodem do kontaktu może być także zmiana naszej karty menu lub imprezy, w których uczestniczymy jako partner, czy wreszcie – potrzeba konsultacji z klientem w sprawie wprowadzenia nowego elementu naszej oferty.

6. Zainwestujmy w dobry system, który wesprze nasza pracę, skróci czas przygotowania oferty, pomoże przygotować dokument dla kuchni i działu technicznego oraz rozliczyć imprezę.

7. Miejmy świadomość wartości naszej oferty. Chcąc aktywnie budować relacje z klientami, musimy znać nasz produkt i mieć do niego zaufanie. W przeciwnym razie trudno będzie nam dostrzec te wyjątkowe, unikalne i budujące wartość elementy, na które czeka klient, podnosząc słuchawkę telefonu, gdy do niego dzwonimy.

„Sukces w sprzedaży nie zależy od tych, których ty znasz. Ważne jest, kto chce poznać ciebie” Dale Carnegie

Dajcie się poznać.