Wyjdź z inicjatywą i zyskaj przewagę nad konkurencją w branży MICE!

Jak wykazać się inicjatywą, sprzedając usługi MICE? Co zrobić, by klient do nas wracał z kolejnymi konferencjami? Jak wyróżnić się na tle konkurencji? Pisze Eliza Kozica-Kamińska, właścicielka firmy MICE Consulting i autorka metodyki Event Design.

Długo zastanawiałam się, jak zacząć ten artykuł. Ostatecznie doszłam do wniosku, że nie ma co owijać w bawełnę. Może ktoś mnie za ten tekst nie polubi, a może kogoś moje spostrzeżenia jednak zainspirują.  

  Pracowałam w hotelach przez 12 lat, m.in. w takich należących do prywatnego właściciela, jak i dużej międzynarodowej sieci. Po kilkuletniej przerwie od hotelarstwa, ale nadal pracując przy projektowaniu imprez, wróciłam jako szkoleniowiec do branży hotelarskiej, i z zainteresowaniem obserwuję, jak dynamicznie się ona rozwija oraz, że niektóre rzeczy mimo upływu czasu się nie zmieniają.

Pamiętam pewną dziewczynę, nazwijmy ją Anią, która zawsze chciała być przyjacielem klienta. Nie za wszelką cenę i kosztem hotelu, ale po to, by dopasować ofertę do otrzymanych od klienta informacji. Starała się czytać między wierszami, łączyć dane i szukać nowych możliwości. Gdy podniosła słuchawkę telefonu lub odebrała e-mail z zapytaniem, starała się zrobić wszystko, co było możliwe do zrobienia, aby klient już nie zadzwonił lub nie napisał nigdzie indziej. Wiele na ten temat mogą powiedzieć m.in. wspaniali Szefowie Kuchni, z którymi miała przyjemność pracować. Czy oni mogą również potwierdzić, że współpraca przebiegała przyjemnie, wspominając jej determinację (czyt. nieustępliwość) w poszukiwaniu rozwiązań? Wierzę, że mimo wszystko tak, ponieważ z każdym z nich ma do dziś bardzo przyjacielskie relacje ;-).  

Ani zależało, by pokazać klientowi, że planowaną imprezę można przygotować inaczej niż np. tylko rezerwując sale i jedzenie, że konferencja nie musi zawsze mieć takiego samego scenariusza, a asortyment bufetów może iść w parze z ideą spotkania lub korespondować  z branżą klienta. Podsuwała klientom pomysły, przewidywała potrzeby, szukała sposobów na rozwiązanie ich problemów. Była siłą, która pomagała klientom zmienić kierunek myślenia. W ten sposób zdobywała wielu i ich lojalność. Podejmowała inicjatywę, prezentowała podejście can-do i zarażała nimi swoich współpracowników.

Rozejrzyjcie się wokół siebie, czy taką zaangażowaną i pełną pomysłów Anię macie w swoim zespole. Jeśli tak, przyjrzyjcie się, jak pracuje, jaki jest jej sposób myślenia i nie obawiajcie się jej naśladować. Dobre wzorce należy powielać. A może Ty sam/sama jesteś Anią, czujesz, że jest w Tobie potencjał, ale nie wiesz, jak i czy warto go rozwinąć?  

Zawsze warto, bo sprzedaż polega na działaniu, nie na czekaniu. A działać trzeba, zanim stanie się to konieczne. Według definicji Słownika Języka Polskiego PWN „inicjatywa to  pierwszeństwo dające przewagę w czymś”. Zatem jeśli chcesz zyskać przewagę nad konkurencją, zdobyć więcej klientów, ich lojalność oraz zostać prawdziwym doradcą klienta, bądź pierwszy. Bądź zawsze dwa kroki przed klientem.

Jak to zrobić?

Uwierz, że jesteś kreatywny, że masz zdolność generowania pomysłów. Generuj ich dużo, nawet jeśli nie będą idealne lub będą wydawały się trudne albo wręcz nieprawdopodobne do realizacji. Wyłącz wewnętrznego krytyka. Zaproś na kawę kolegów/koleżanki z innych działów, np. restauracji, kuchni, służby pięter, recepcji i podziel się z nimi swoimi ideami. Mają odmienne doświadczenie i wiedzę, wspólnie zweryfikujecie, które z pomysłów są warte/możliwe do wprowadzenia od razu, które trzeba dopracować, a które wymagają nakładów uzależnionych od decyzji właściciela obiektu czy przedstawiciela sieci. Być może Twoi koledzy dodadzą też swoje pomysły i dzięki temu rozwiniecie wspólnie ofertę hotelu/centrum eventowego.

Gdy staniesz przed wyzwaniem (będziesz chciał zaproponować klientowi coś więcej, niż przewiduje standardowa oferta, np. wyjątkową aranżację sali na jubileuszowy bankiet), zamiast pytać samego siebie „czy mam możliwości”, zadaj sobie pytanie „jakie mam możliwości”. Odrzuć przekonanie, że się nie da. Niektóre rozwiązania mogą po prostu nie być oczywiste.

Przewiduj potrzeby i kreuj je. Proponuj klientowi rozwiązania, na które sam nie wpadł lub takie, których jeszcze nie zna. Korzystaj ze swojego doświadczenia w realizacji wydarzeń, wiedzy i wyobraźni, aby znaleźć wartość, która pomoże organizatorom imprez zrealizować ich cele. Np. analizuj historię klienta i jeśli wiesz, że organizuje spotkanie 2 razy do roku, zadzwoń z propozycją rezerwacji, zanim on to zrobi. Jeśli ostatnio domówił pakiet kawowy w ostatniej chwili, zaproponuj go od razu, wysyłając ofertę.

Pamiętaj, że specyfika realizacji wydarzeń podlega ogólnoświatowym trendom – personalizuj ofertę (jakbyś przygotowywał ją dla kogoś bliskiego), inspiruj klientów, oferuj możliwość połączenia w imprezach  merytoryki i wypoczynku (bleisure).

Inicjatywa potrzebna jest nie tylko do utrzymania klienta, ale przede wszystkim do jego pozyskania. Wykorzystuj portale branżowe jako sposób dotarcia do klienta, nośnik informacji o aktualnościach i nowościach w swojej ofercie.

Odmieniaj inicjatywę na wszelkie możliwe sposoby – przejmuj, podejmuj, rozpowszechniaj, potęguj, popieraj i dołączaj się.

Ania nie nawiązywała relacji dla premii, nie wychodziła ponad swój zakres obowiązków, żeby przypodobać się szefowi. Po prostu lubiła ludzi i nie lubiła rutyny. Dzięki jej inicjatywie obiekty, w których pracowała, zdobywały rekomendacje, a te – jak wiadomo – wspierały przewagę nad konkurencją.

Na koniec łyżka dziegciu. Co się nie zmieniło? Właściciele patrząc przez pryzmat portfela, zapominają, że napełnia go klient. A klient lubi inicjatywę, zmiany, lubi czuć, że robimy coś dla niego, zanim nam o tym powie. Podejmowanie inicjatywy rozwija sprzedawcę, rozwija obiekt, dlatego, Drodzy Właściciele Obiektów, GM-owie i Dyrektorzy Zarządzający, dostrzeżcie potencjał w swoich zespołach, przekażcie im inicjatywę, okażcie zaufanie i cieszcie się przewagą konkurencyjną.  

To, czego nie mamy, z łatwością zastąpimy tym, co mamy. To wyłącznie kwestia inicjatywy i myślenia pozytywnego. Andrzej Sapkowski ("Chrzest ognia") 

Zdj.materiały autorki; pixabay.com